Cuyo propósito es “aprovechar al máximo las oportunidades de sumar ventas e ingresos individuales en cada contacto con clientes que ayuden a alcanzar objetivos personales y colectivos”
La ONCE exige a sus vendedores técnicas de venta cruzada para vender más
AZARplus
La ONCE sigue demostrando una ferocidad implacable en plena reforma de juegos. Primero fue la incesante e irresponsable campaña del Eurojackpot, luego el lavado de cara que recibe su cupón diario para lograr llegar a un público objetivo más “diverso”, y ahora la propia organización emite un comunicado dirigido a sus trabajadores en el cual les “invitan” a realizar técnicas de venta cruzada con los clientes, para así aumentar las ventas pues, como la Organización señala, “nuestra amplia y diversa oferta comercial actual ofrece muchas más oportunidades para que nuestros vendedores prescriban venta cruzada entre las tres modalidades de productos disponibles”.
El objetivo final, según afirman desde la ONCE, es el de “aprovechar al máximo las oportunidades de sumar ventas e ingresos individuales en cada contacto con clientes que ayuden a alcanzar objetivos personales y colectivos”.
No sólo solicitan a sus trabajadores este tipo de técnicas, sino que van más allá y les explican cómo hacerlo, indicando que se pueden combinar estrategias entre los diferentes productos de cupón, de lotería instantánea de distintos precios y de juegos activos: “Por ejemplo, para compradores tradicionales de cupón, se pueden proponer acciones de venta cruzada de rascas o de juego activo ante distintas situaciones. En el caso de los primeros, apelaremos al premio instantáneo, a la mecánica atractiva del rasca o a un nuevo lanzamiento al mercado que cuente con el apoyo de una campaña de comunicación. Con relación a los segundos, al juego activo, se dirigirá la prescripción a la personalización de combinaciones de números o fechas, a la variedad disponible de precios y premios o al bote millonario acumulado de Eurojackpot que atrae a clientes nuevos y ocasionales en sus dos sorteos semanales, además de poder dirigirse con éxito a todos los clientes habituales de juego pasivo”.
En fin… unas técnicas que imaginamos comenzarán ahora a implementar los “centinelas de la ilusión” en cada venta, como cuando te preguntan en la cadena de hamburguesas de turno “quiere usted patatas extra grandes con su pedido” con voz de pocos amigos. Sólo esperamos que si alguno de ellos se resiste a la implementación de esta técnica, la ONCE no trate de imponerle a la fuerza sus ideas de marketing…
A continuación les ofrecemos el comunicado oficial de la ONCE en el que hablan sobre este tipo de venta cruzada para sus trabajadores, para que nuestros lectores juzguen por sí mismos…
Venta cruzada: un grano sí hace granero
Como venta o consumo cruzado (cross-selling) entendemos la acción táctica individual que lleva a cabo cualquier fuerza de ventas para procurar vender productos distintos o complementarios a los que habitualmente compran o solicitan sus clientes.
Pensemos en qué nos ofrecen en un bar al pedir un café, que packs disponemos cuando vamos al cine, que nos proponen en una frutería de temporada, etc. Es una acción comercial que aporta beneficios inmediatos que también pueden explotar nuestros agentes vendedores del Canal Principal para lograr mejorar su venta acumulada al final de la jornada. Ahora, con un mayor número de productos distintos y atractivos en cada una de nuestras tres modalidades de juego, toma mayor relevancia todavía “ponerle nombre y compartir sus ventajas” en mensajes comerciales, cursos, píldoras formativas y, de forma especial, durante las visitas a los puntos de venta de los equipos comerciales a nuestros agentes vendedores y vendedoras. El propósito común es aprovechar al máximo las oportunidades de sumar ventas e ingresos individuales en cada contacto con clientes que ayuden a alcanzar objetivos personales y colectivos.
En un contexto comercial altamente competitivo que muestra cambios rápidos en la mayoría de los entornos socioeconómicos próximos, se comparte la compra de una amplia gama y oferta de productos de juego por todos los operadores que, además, requiere la máxima exigencia comercial en cada punto de venta.
Para consolidar un posicionamiento de privilegio se necesitan buenos productos, una óptima atención al cliente, una adecuada capilaridad y cobertura de mercado, así como una imprescindible comunicación comercial e institucional, especialmente en nuestro caso. Pero no se trata solo de mantenerse para lograr nuestros fines, hemos de mostrar una actitud profesional mediante nuestra red para aumentar ventas a nivel individual y colectivo y, con ello, ser sostenibles y estar preparados para afrontar retos futuros. Esta actitud comercial imprescindible debe integrar con solvencia esta técnica de venta cruzada en cada contacto con compradores por parte de toda la plantilla ya que sus beneficios inmediatos son latentes y directos para quien la pone en práctica de forma sistemática y contextualizada.
Nuestra amplia y diversa oferta comercial actual ofrece muchas más oportunidades para que nuestros vendedores prescriban venta cruzada entre las tres modalidades de productos disponibles y, dentro de cada una de ellas, los distintos productos que las componen en cada momento.
Entre distintas modalidades de productos
Se podrán combinar estrategias entre los diferentes productos de cupón, de lotería instantánea de distintos precios y de juegos activos. Por ejemplo, para compradores tradicionales de cupón, se pueden proponer acciones de venta cruzada de rascas o de juego activo ante distintas situaciones. En el caso de los primeros, apelaremos al premio instantáneo, a la mecánica atractiva del rasca o a un nuevo lanzamiento al mercado que cuente con el apoyo de una campaña de comunicación. Con relación a los segundos, al juego activo, se dirigirá la prescripción a la personalización de combinaciones de números o fechas, a la variedad disponible de precios y premios o al bote millonario acumulado de Eurojackpot que atrae a clientes nuevos y ocasionales en sus dos sorteos semanales, además de poder dirigirse con éxito a todos los clientes habituales de juego pasivo.
Entre la misma modalidad de productos
La amplia disponibilidad de productos en cada una de nuestras modalidades puede brindar la oportunidad de cruzar propuestas entre clientes más específicos y habituales de cada una de ellas según el día de compra.
Por ejemplo, la venta cruzada Cupón Diario tiene un gran porcentaje de éxito y aceptación en cada prescripción por su precio y premios. La venta anticipada de Cuponazo junto al Diario o la del Sueldazo de Fin de Semana de lunes a viernes ante cualquier demanda, favorece el incremento de ventas semanal de estos productos que se suman a las habituales del día del sorteo, actuando proactivamente en momentos clave del contacto comercial.
Lógicamente, los tradicionales sorteos Extraordinarios comercializados casi a lo largo de todo el año tienen su acogida entre la mayoría de los compradores en general, bien por su compra específica o por la que se realiza junto a otros productos. Su mayor período de venta y sus destacadas campañas de comunicación favorecen su compra, especialmente en la recta final ya próxima la fecha de sorteo. Esa cercanía del esperado sorteo genera un mayor número de oportunidades para lograr nuestro objetivo de venta cruzada proponiendo este producto concreto en primer término.
La variedad de juegos instantáneos obligatorios y voluntarios, con distintos diseños, temáticas, mecánicas de juego diversas y un abanico amplio de precios desde los 0,50€ a los 10€, permiten reinvertir premios entre sí o derivarlos a otros de mayor precio, de mayor porcentaje en premios o cuya cuantía del premio de primera categoría suponga un reclamo especial.
Los juegos activos, con combinaciones fidelizadas por lo general, también generan oportunidades de aumentar el gasto previsto por el cliente de forma puntual con un Triplex o un SuperONCE para tres sorteos diarios. Sin duda alguna, si el bote de acumulado Eurojackpot es elevado, favorecerá enormemente la venta cruzada a clientes de otros juegos activos y también a los propios clientes habituales y fidelizados de Eurojackpot que, ante grandes botes millonarios como reclamo, hace que validen más combinaciones de las habituales para ese sorteo para mejorar su experiencia como cliente.
Es evidente que estas sencillas acciones tácticas funcionan, que el cliente, de alguna forma, lo espera y comprende y que es una práctica extendida en general tanto cuando accedes a la bebida Gigante en un menú de comida rápida por solo 0,50 céntimos más, cuando con el café te ofrecen una tostada y zumo por solo 1€ más o cuando compras un modelo de teléfono más caro respecto al precio inicial que tenías previsto o sumas accesorios adaptados para el coche. Todo ello se consigue gracias a la información, explicación detalla y acción profesional y directa del vendedor en algún momento clave de la interacción comercial.
Comunicado ONCE
Muchos nos preguntamos cómo es que hay alguien que se queje de que en la hamburguesería te ofrezcan extra de patatas, o que un cuponero, simplemente, te ofrezca un rasca.
Honestamente, no veo motivo de queja.