Macao define su estrategia para atraer a jugadores más ricos

AZARplus /eldiariodeljuego.- Las empresas de casinos de Macao están rediseñando sus estrategias comerciales para acaparar clientes ricos. Ahora, a diferencia de cuando desembarcaron en ese enclave de juego chino, prefieren ofrecer por si mismas jets privados, limusinas, y préstamos de millones de dólares a los clientes vip, en vez de hacerlo con la ayuda de las famosas sociedades “junket” que brindan estos servicios, a cambio de suculentas comisiones por parte de los casinos.

Esta última batalla por el dinero del juego, muy distinta a la de la década del 90 que enfrentaba a banda mafiosas chinas llamadas tríadas, contrapone a los casinos con sus antiguos aliados, los llamados operadores junket que durante años reclutan jugadores ricos en China, los llevan a Macao, los colocan en hoteles de lujo, y les otorgan préstamos extendidos sin intereses, eludiendo los límites de dinero en efectivo que China continental permite sacar de las fronteras.

En los primeros años después de que China permitió a las empresas de juegos de azar invertir en Macao en 2002, los casinos y las empresas junket forjaron una simbiótica -e increíblemente lucrativa- relación. Empresas como las Vegas Sands China de Sheldon Adelson necesitaban una manera de atraer a grandes apostadores rápidamente, mientras que los operadores junket, liderados por Suncity Group y Jimei Grup tenían décadas de experiencia en la identificación de ricos chinos dispuestos a apostar millones de dólares en una sola noche. Trabajando juntos ayudaron a impulsar los ingresos del juego en Macao que en el 2013 llegaron a U$s 45 mil millones, casi siete veces la cifra lograda por las casas del Strip de Las Vegas.

Los casinos pagaron U$s 13 mil millones en comisiones el año pasado a los operadores junket, conocidos también como promotores de juego VIP , para atraer a grandes apostadores de Macao. Es por eso que algunos operadores de casinos están tratando de eliminar al intermediario. Sands China, pone su flota de aviones privados y limusinas a disposición de los grandes apostadores, día y noche, y los coloca en lujosas suites de 700 metros cuadrados con cuentan con conserjes de guardia, de acuerdo a la información proporcionada por la compañía. Asimismo varios casinos están estableciendo sus propias salas para ultra grandes apostadores en sus instalaciones de Macao, un negocio que tradicionalmente era dominado por los operadores junket que alquilaban esos espacios dentro de los casinos.

Según Karen Tang, analista de Deutsche Bank en Hong Kong, los casinos pueden obtener de un 10 a un 15% más de provecho atendiendo de primera mano a estos jugadores, que en lugar de pagar a estos operadores VIP por su trabajo en las salas que les alquilan. Para otros analistas, incluso, las ganancias pueden ser mayores del 50%.

Los jugadores “VIPs directos nos dan márgenes de beneficio considerablemente más altos”, dijo Grant Bowie, consejero delegado de MGM China Holdings.

Los jugadores VIP representan alrededor de dos tercios de los ingresos de los casinos de Macao. La mayoría son chinos de la parte continental que apuestan con crédito, debido a los controles de divisas del país. Las leyes restringen a 20.000 yuanes (3.300 dólares) la cantidad que un ciudadano puede pasar a través de la frontera y un máximo de 10.000 yuanes de un cajero automático en un día. Una cifra que no es suficiente para un VIP, que por definición, la industria lo define como aquel que apuesta las por lo menos U$s 1 millón durante cada visita al territorio.

Es así que la mayoría los grandes apostadores de la parte continental juegan con fichas “prestadas”, sin intereses. Acuden a enclaves VIP como el Sky 33 en el Galaxy Entertainment Casino, donde nadie no puede apostar por lo menos 5 millones de yuanes cada vez que entra en la lujosa sala de juegos; o al Sky 32, que tiene una cascada en su interior y un mínimo de apuestas de 10 millones de yuanes. Son sitios que ofrecen comida gourmet, baños y duchas, incluso cerca, para que los jugadores no tengan que alejarse de las mesas de altas apuestas.

El sistema de los operadores junket tenía sentido cuando Macao abrió su mercado de juegos, dando la concesión de permisos a cinco operadores -Sands China, MGM China, Galaxy Entertainment, Wynn Macau,y Melco Crown Entertainment-, para romper el monopolio de 40 años en poder de SJM Holdings del multimillonario Stanley Ho. A los recién llegados, se le prohibió la comercialización en China, y sin la vía legal para cobrar las deudas, tuvieron que recurrir a los promotores, con agentes que podrían atraer a jugadores de alto rango y asegurarse de que pagaran sus deudas. Ahora, después de una década de operaciones, las empresas de casino están familiarizados con muchos de los residentes adinerados de China, incluyendo los que he pasado mucho tiempo en sus salones de juego.

“Los casinos tienen una base de datos mucho más a fondo para aprovechar”, confió Richard Huang, un analista con sede en Hong Kong de CLSA . Ellos tienen más oportunidades de acumular deudas de juego, también. Con la mayoría de los chinos ricos que tienen cuentas bancarias o propiedades en el extranjero, es una mayor comodidad para los casinos extenderles crédito”.

MGM China quiere desarrollar sus propios clientes para ayudar a gestionar los riesgos, dijo Bowie. “El modelo de los operadores junket es un modelo muy exitoso en términos de eficiencia, pero tenemos que diversificar”, explicó. “Ninguna organización debe limitarse a un mercado geográfico o a una fuerza de negocios. Es muy alto el riesgo”.

Un operador junket o de viaje turístico, típicamente establece una comisión por cada apostador de alto riesgo que ofrece. Este pago es equivalente al 1,25% del volumen de fichas del jugador, o el monto total de las apuestas realizadas, explicó Kenny Lau, analista de Credit Suisse Group en Hong Kong. Las comisiones suman alrededor del 44% de los ingresos brutos de los grandes apostadores. Los U$s 13.000 millones pagados por los casinos el año pasado a los operadores junket igualaron al 29% de los ingresos totales de los casinos, de acuerdo a datos compilados por Bloomberg. Después de impuestos del gobierno de un 39%, los casinos se pueden dejar con beneficios “delgados”, dijo DS Kim, analista de BNP Paribas Securities Asia. Sin embargo los números pueden ser atractivos: Sands China registró un aumento del 80% en la utilidad neta, a U$s 2.200 millones, sobre ingresos de U$s 8.900 millones el año pasado.

Pero no todas las empresas de juego quieren cambiar estrategias desafiando el status quo. SJM, la mayor compañía de casinos de Asia por ingresos, se basa enteramente en los operadores junket para sus clientes y no tiene ningún plan para cambiar eso. “SJM se siente cómodo con nuestras relaciones con los operadores y con su sistema, que opera legalmente en Macao”, dijo el CEO de la firma Ambrose So.

Sin embargo, algunos operadores junket dicen que ya están sintiendo la presión. “Estamos siendo exprimidos”, se quejó Yu Yio Hung, quien opera una sala VIP en el casino de Macao Altira.

Hace pocos años, muchas de esas salas de juego VIP operaban en “un mercado financiero gris”, según un informe de la Comisión de Revisión Económica y de Seguridad de Estados Unidos – China; un grupo creado por el Congreso para supervisar las cuestiones de seguridad y comerciales entre ambos países.

Para reducir su dependencia de los operadores, 35 casinos de Macao agregaron shows ostentosos y centros comerciales para atraer a las familias de clase media. La ex colonia portuguesa, entregada a China en 1999, cuenta con torres de hoteles llamativos y centros comerciales repletos de marcas de primera línea como Rolex, Christian Dior y Prada. También intentan atraer a los turistas que no son grandes jugadores añadiendo spas, conciertos, teatros, restaurantes y entretenimiento familiar.

Todo esto ya comenzó a tener efecto: la cuota de ingresos de juego de Macao proveniente de grandes jugadores alcanzó el 73% en 2011 del total, y el año pasado fue de alrededor del 66%. “La influencia de las giras organizadas por los operadores junket disminuye a medida que los segmentos masivos y masivos premiun es más importante”, dijo Lawrence Ho, co- presidente de Melco Crown e hijo del magnate Stanley Ho.

Algunas compañías junket se están diversificando. Suncity creó clubs de juego VIP en Corea del Sur y Filipinas, y diversificó sus acciones en la producción de películas, música, y en asesoría de inmigración. Pero la compañía continúa llevando clientes a los casinos de Macao, incluyendo Galaxy Entertainment y Sands China.

Estos intermediarios, es poco probable que alguna vez sean empujados fuera del negocio por completo. Esto se debe a su conocimiento sobre los jugadores ricos de China y su voluntad de asumir riesgos de crédito que los casinos no harán. Los más de 200 operadores con licencia en Macao tienen extensas redes en el continente de personas que conocen los magnates en una ciudad o provincia, y tienen por lo menos una idea aproximada de los ingresos netos de cada individuo.

Estos operadores son más liberales con las extensiones de crédito que los operadores de casinos, confió Hoffman Ma, vicepresidente de Success Universe Group, operador de un centro turístico con casino en Macao.

“Los VIPs son leales a los operadores junket pero no hacia las empresas de casinos”, dijo DS Kim, analista de BNP Paribas Securities Asia.