Alberto Eljarrat: “Hemos recuperado, desde el punto de vista de negocio, la normalidad”

Sportium ha estado presente en la Feria Internacional del Juego presentando sus últimos productos, los cuales vienen con novedades centradas en la modificación del consumidor, organizando con tal motivo una rueda de prensa donde expresar con transparencia los cambios e impresiones de la empresa. Y es que, como comentaba Alberto Eljarrat, CEO de Sportium, “después de dos años difíciles para el Sector, la oportunidad de encontrarnos cara a cara al fin y poder conversar en persona no se podía desaprovechar”. Eljarrat aprovechaba de este modo la Feria para poder hacer balance tras estos dos años, y las perspectivas de futuro que hay para la compañía, aunque por supuesto dedicaba primero unas bonitas palabras por el tristemente fallecido Francisco Alonso, “un compañero y amigo al que echamos de menos. Un hombre muy querido en el Sector, que todo el mundo ha apreciado y valorado muchísimo, y su positividad y afán por el trabajo duro nos lo llevamos como aprendizaje”.

Eljarrat explicaba a continuación la situación de Sportium y lo que la pandemia ha generado en la compañía, pero no en el lado negativo, el cual conocemos todos de sobra, sino en lo que ha traído: “el gran reto del cambio en los hábitos de consumo de los usuarios”. Como señala el CEO de Sportium, los consumidores han cambiado sus hábitos, en ocasiones debido a la reticencia a la hora de entrar en espacios cerrados, o interactuar con otras personas, al igual que por una aceleración de la digitalización en los usuarios. Para Eljarra, la pérdida de negocio es casi anecdótica en lo que se refiere al cierre del negocio de forma temporal: “el verdadero reto ha sido poder devolver a toda esa gente a los puntos de venta cuando ellos ya habían adquirido otros hábitos de consumo”.

Sportium parece haber conseguido ese reto, pues como apuntaban hoy en día se encuentra a unos niveles de ingreso en sus puntos de venta dignos de prepandemia. “no es algo puntual, no es un mes, o varias semanas. Este trimestre será el segundo consecutivo en el que estamos a estos niveles. Hemos recuperado, desde el punto de vista de negocio, la normalidad”. Un hecho que les hace ser enormemente optimistas de cara al futuro.

Pero existe un gran trabajo detrás para lograr alcanzar estas cifras, tanto de la encomiable labor del equipo como de los socios, aunque Eljarrat mencionaba también otros dos motivos por los que se ha conseguido este objetivo: por un lado, la inversión tecnológica para adaptarse a esos cambio de hábito: “Ya se venían produciendo estos cambios, y la pandemia los aceleró. Estaba en nuestra hoja de ruta una serie de mejoras y de desarrollos para ir del lado de este cambio, pero la pandemia obligó a acelerar este proceso”. Por el otro, el haber podido trabajar en Inteligencia de Cliente, algo que el CEO de Sportium considera también clave gracias a su equipo de CRM y Customer Inteligence. Una inversión necesaria para poder adaptarse de manera acelerada a estos cambios por parte de los usuarios. “hoy día, digo sin rubor ni prepotencia, que tenemos el equipo de Costumer Inteligence y CRM más potente de la Industria. Esta capacidad, condicionada en parte por nuestra multicanalidad, nos ha ayudado a recuperar poder incidir en las decisiones de compra de los clientes y poder generar nuevamente ese flujo de los usuarios hacia nuestros puntos de venta”.

En todos estos desarrollos que comentaba Eljarrat, no puede faltar tampoco la exigencia de los socios de Sportium, pues mucho de los avances llevados a cabo son gracias al estudio de campo de los propios socios, quienes transmiten a su vez qué cosas pueden hacer desde Sportium para mejorar. El feedback constante era otra herramienta clave para Sportium, y de la misma manera retroalimentar nuevamente ofreciendo nuevas soluciones, pues como manifiestan desde la compañía no se trata sólo de hacer que los clientes vuelvan a Sportium, sino que vuelvan a las salas, contribuyendo así a que el Sector se pueda ver beneficiado por ello.

Eljarrat aprovechaba el momento para congratular a Ana Lucas, nueva Directora de Negocio de Madrid y Castilla-La Mancha: “Para nosotros es una zona importante, y hemos decidido tener a nuestro mejor activo. Es un cambio relevante y todo un reto, y estamos seguros que va a triunfar”.

Era hora de hablar de la Feria, donde Sportium se encontraba mostrando sus últimas novedades que después se encargaría de presentar el Director de Producto Alfredo Kindelan sobre las que se han basado estos retos de cara al consumidor, y Eljarrat apuntaba que las ganas de Feria eran enormes: “Siempre las hemos tenido. Lo hemos demostrado en otras ediciones. Echamos en falta el no haber podido montar nuestros grandes espectáculos, que hacíamos con gran ilusión. No hemos alcanzado aún la normalidad plena, pero llegarán, y la alcancemos cuando podamos montar una buena fiesta y desatarnos un poco fuera del entorno más profesional, pero me quedo con lo que la Feria significa: nos hemos vuelto a reunir, volvemos al terreno de juego, y nos vestimos de corto. Nos sentimos como un niño al que le dejas un balón tras haberle castigado durante un montón de tiempo, no tiene precio. Pienso que el ser humano tiene memoria selectiva y que en un futuro volveremos a estar igual que antes, estoy seguro”.

Sobre la cuestión de la pandemia, que al fin y al cabo es el elefante dentro de la habitación, el equipo de Sportium señalaba que sufrió por el equipo durante ese tiempo de gran incertidumbre, “pero trabajamos y preparamos planes de acción para la reapertura”, y la propia Ana Lucas añadía que durante el tiempo de cierre la compañía estuvo muy unida.

En lo que se refiere a la situación actual de la Industria de cara a la Regulación, Eljarrat manifestaba: “Ahora mismo, hablando por nosotros pero por lo que me parece que es una idea que muchos dentro del Sector pueden compartir, preocupan más los reguladores que los virus. La incertidumbre de lo que estos quieran o no quieran hacer en la Industria es palpable. Nos tendremos que ir adaptando paso a paso, porque cada Comunidad es un mundo, y cada una tiene su propia regulación, y por supuesto es un reto más que tenemos para el futuro”.

No hay que olvidar que Sportium inició hace años la internacionalización, y ha continuado con su plan, aunque condicionado por las regulaciones de las diferentes regiones. “Actualmente estamos en Panamá, donde comenzamos hace cinco años y hace uno de manera online, en Colombia desde hace tres años, y actualmente estamos avanzando en diferentes prospecciones para poder estar en otras geografías. Estamos muy activos buscando esas oportunidades de crecer, y exportar nuestro modelo de negocio en otros sitios donde la regulación nos lo permita”.

Era el turno de Alfredo Kindelan, Director de Producto, para mostrarnos cuáles eran las nuevas implementaciones que se han logrado añadir en los terminales de Sportium para poder cambiar de nuevo el paradigma y conseguir que los clientes continúen acudiendo a los puntos de venta además de incrementar su tiempo de estancia en estos. Kindelan señalaba que si no van a las tiendas no hay manera de comunicarse con los clientes, pues la publicidad tampoco es una opción actualmente, y por ello desde Sportium se han centrado en el móvil como herramienta de comunicación: “tratamos de dar facilidades reales a los clientes de retail en un entorno digital, para que lo usen, y poder así comunicarnos con ellos”.

Kindelan se basaba en tres funcionalidades básicas:

• Dar facilidad al usuario
• Poder comprobar el estado de la apuesta
• Contactless: al sustituir la tarjeta por el móvil, que ahora es la herramienta para hacer la apuesta en la propia terminal.

Además ahora es posible, Gracias a SPORTIUM UNO, transferir dinero desde la propia cuenta online al saldo del retail en caso de no contar con balance. “esta es una gran manera para conseguir que el cliente permanezca más tiempo en el retail”.

Asimismo han ampliado considerablemente la oferta de eventos que terminen en un corto plazo, para poder hacer apuestas en vivo. También han mejorado mucho el producto de la lotería, con un sorteo de lotería prácticamente cada 30 segundos.

La visualización también ha sido un punto importante a mejorar, aumentando la oferta de eventos en vivo que se pueden observar, para que el cliente pueda verlo desde el mismo retail, así como el número de promociones pensadas para el cliente para que acuda a la tienda.

Por último, Kindelan comentaba el Club Sportium, un club de fidelización y loyalty para el usuario que ofrece un gran número de ventajas.

Sin duda una lección por parte de Sportium en lo que se refiere a transformar vicisitudes en retos, y estos, en soluciones.