SELAE aboga por la instalación de Totems “a pie de calle y sin el aprovechamiento por parte de terceros”

AZARplus.- El último Boletín de noticias de Loterías y Apuestas del Estado recoge el artículo de Luis Alfonso Martínez Atienza, Director de Planificación Estratégica, en el que se defiende la exitencia de la Vía Online de comercialización de productos como canal complemetario a la red física. Aunque también elabora un extenso análisis de la necesidad de adaptación de todos los despachos de Lotería a la instalación de Totems donde “ampliar la oferta de juegos en el tiempo, contando con el acceso desde la calle y, por supuesto, sin el aprovechamiento de terceros”.

Reproducimos a continuación tan sustancioso artículo:

Nuevas formas de comercialización

E s una realidad que la industria del juego se encuentra en un periodo de evolución. Es cierto que esta industria no es ajena a los vaivenes de la economía, pero todavía menos a los cambios de la evolución de la sociedad, a todo lo que provoca que esta cambie sus hábitos y costumbres y, con ello, sus gustos y preferencias. Ante esto, el objetivo debe ser seguir atrayendo a nuevos jugadores sin perder los ya existentes. Es una obviedad que hay un número significativo de jugadores más jóvenes que no parecen sentirse interesados por nuestros productos. Para permitir que nuestro negocio evolucione con las preferencias de nuestros jugadores y atraiga nuevos clientes, es indiscutible que debe trabajarse en una evolución de los juegos, pero no solo eso, sino que es importante también evolucionar la forma como se ofrecen nuestros juegos.

En definitiva, ofrecer nuevas experiencias más próximas a las preferencias de los jóvenes. Por otra parte, cuando se evalúa la gestión de ventas en locales presenciales, se suele centrar el análisis en aquellos aspectos que se relacionan con el cierre de ventas; es decir, ventas por hora, promedio de ventas por cliente, ventas por vendedor, tickets por venta, etc. En definitiva, se analizan los aspectos sobre las ventas que se han realizado, pero es menos usual el análisis sobre las ventas que no se han realizado, aquellas que potencialmente podrían haberse efectuado y, por tanto, constituyen un factor de crecimiento.

Es importante averiguar cuántos clientes pasan frente a nuestros puntos de venta pero no compran nuestros productos, bien porque definitivamente no quieren consumirlos o bien porque no encuentran el atractivo para entrar. Quizás nuestro producto podría resultarles atractivo en otros ambientes o en otros horarios en los que nuestro negocio permanece cerrado. Estas últimas cuestiones nos llevan a plantearnos cómo podemos ampliar nuestra presencia y mejorar nuestra oferta. Una respuesta evidente e irrenunciable en los tiempos actuales se nos brinda con la oferta online, que permite estar permanentemente operativos, 24 horas siete días a la semana, lo que amplía la disponibilidad a nuestro cliente habitual, pero también permite atraer a otro público no cliente.

Seguramente este es un canal complementario, pero no la solución completa. Otra opción que nos brinda el mercado la encontramos con el tótem; es decir, los terminales no atendidos. Pero como todas las opciones comerciales, debe contar con un análisis de oportunidad adecuado. Si atendemos a lo que ha venido sucediendo hasta ahora, los tótems que ofertan nuestros juegos, además de no estar autorizados por la Compañía, se han difundido como forma de comercializar nuestros productos mediante una “sucursalidad” irregular de los puntos de venta existentes, que se ha realizado sin el control de los mismos, con los riesgos e inconvenientes que ello acarrea: comisiones abusivas, sin decisión sobre la ubicación, sobre las acciones comerciales de venta, etc.

En el futuro debemos estudiar la posibilidad de que nuestros puntos de venta puedan contar con la opción de tener su propio terminal no atendido, en el marco de su relación con SELAE y sin el aprovechamiento de terceros, lo que podría contribuir a un mejor dimensionamiento de los negocios. El colocar un tótem en el propio punto de venta ampliaría la oferta de juegos en el tiempo, si cuenta con acceso desde la calle, y permitiría adecuar la plantilla de personal a los horarios Nuevas formas de comercialización ”

En el futuro debemos estudiar la posibilidad de que nuestros puntos de venta puedan contar con la opción de tener su propio terminal no atendido, en el marco de su relación con SELAE y sin el aprovechamiento de terceros. de más requerimiento de atención presencial. Por otra parte, se abriría la posibilidad de desarrollar en un futuro una “sucursalidad” controlada, siempre bajo la responsabilidad y especialización del punto de venta, que permitiría normalizar la venta en determinados locales previamente seleccionados y supervisados por el gestor del punto de venta, lo que dinamizaría la comercialización de los juegos por el efecto ocasionado con la venta cruzada de otros productos y las sinergias que se producen entre las clientelas de diferentes negocios.

Luis Alfonso Martínez Atienza
Director de Planificación Estratégica